■ 逸春

　　杭州市钜能机电设备有限公司成立于2005年，专营蓄电池。公司成立之初，实施多品牌经营模式，但瓦尔塔并不是其主营品牌，所占比例仅为5%~6%。2013年10月，杭州钜能与瓦尔塔签订总代理合同，代理区域为杭州、嘉兴、湖州和绍兴。至今，瓦尔塔业务在公司整个业务中的比例已达到了70%。目前，公司规模越来越大，已拥有四家分公司，在浙江拥有200多家经销商，其电瓶销量在杭州大市场已占据25%~35%的份额。

　　沈志炜，杭州钜能机电设备有限公司总经理，拥有10年以上丰富的汽车后市场从业经验,对蓄电池技术的掌握程度堪称“经销商老总里的学霸”。沈总认为，近三年来的成功，主要得益于瓦尔塔的品牌技术优势和钜能积累的渠道优势的强强联合，他表示：“好的产品加上好的销售方法、好的销售渠道等于好的利润。未来瓦尔塔将不断引入满足中国消费者需求的全球领先的技术产品，以更强的产品力助经销商赢得未来更广阔的终端消费市场。”

　　与瓦尔塔的缘起：

　　他想把全球最领先的蓄电池技术介绍给中国车主

　　浙江车界：您是从2005年开始专营蓄电池的，最初瓦尔塔只是您业务中比例较少的一部分，2013年起，您开始全面代理瓦尔塔品牌，从多品牌经营转向以瓦尔塔为主的业务模式，您是基于怎样的考虑呢？

　　沈志炜（以下简称沈总）：我公司成立于2005年，成立之初我们实施的是多品牌经营模式，当时，瓦尔塔刚进入中国市场，知名度不高，所以其业绩仅占公司的5%~6%。2013年10月，我与瓦尔塔签订了总代理合同，开始全面代理杭州、嘉兴、湖州和绍兴四个区域，瓦尔塔业务在整个公司业务中的比例也蹿升至70%。我之所以会选择全面代理瓦尔塔品牌，是综合考虑了杭州市场目前的现状及瓦尔塔强大的产品影响力之后做出的选择。一方面杭州推出限牌政策，淘汰了黄标车，使得消费者越来越向高端车靠拢；另一方面，日韩系车销量逐年减少，欧美车系客户的基数逐步增加。而瓦尔塔所在的江森自控恰恰是欧美系高端车的最大原厂配套供应商。

　　浙江车界：瓦尔塔是源自德国的百年全球品牌，是奥迪、奔驰、宝马等高端车原厂配套电池。您觉得瓦尔塔蓄电池有哪些优势吸引着您全力以赴地加盟？

　　沈总：因为在所有的蓄电池品牌中，瓦尔塔的技术最为高端，产品线也最为全面。瓦尔塔拥有全球独具的倍伏锐专利板栅技术，采用此技术生产出来的电池导电性更高、耐腐蚀能力更强、寿命更长、启动更强劲。我觉得作为蓄电池的经销商，应该将全球最领先的技术介绍给中国车主，为他们带去更便利、更优质的服务。

　　浙江车界：自从全面代理瓦尔塔品牌之后，您公司规模以及销售业绩都有了哪些变化？

　　沈总：目前，我们公司规模越来越大，已成立4家分公司，并在杭嘉湖绍拥有200多家二级经销商，蓄电池销量在大杭州区域已占据25%~35%的市场份额。相比于成立之初，钜能的业务已增长了约6倍。

　　与瓦尔塔同成长：

　　品牌的强大支持是他前进的动力

　　浙江车界：您刚刚提到，瓦尔塔在2005年进入中国市场，到现在已有十年的时间，作为一名资深的蓄电池经销商，您认为瓦尔塔在这十年中发生了哪些变化？

　　沈总：首先是品牌知名度的提升。十年前，瓦尔塔蓄电池在中国的知名度并不高。十年来，凭借高端的技术、强大的产品力及卓越的服务，瓦尔塔在中国的品牌知名度越来越高、影响力也越来越大。

　　其次，瓦尔塔的产品线越来越全、产品力也越来越强。目前瓦尔塔的主要产品有：AGM电池、银标、蓝标和黑标。每类产品都有对应的适用群体。其中AGM电池专用于起停车辆；银标适用于进口及高端合资品牌车型；蓝标适用于知名合资品牌车型；黑标适用于经济类车型。瓦尔塔是目前产品线最全的蓄电池品牌，国产蓄电池品牌和其差距很大。

　　再次，瓦尔塔的渠道拓展力度也在不断加大。近年来，瓦尔塔对经销商的支持更多元化、支持力度也更大。在所有蓄电池品牌中，瓦尔塔给予经销商的支持力度是最大的。瓦尔塔目前大力推行的“燎原计划”，其中一项就是为经销商提供统一的店头宣传物料。同时，瓦尔塔还会定期向经销商提供技术培训，帮助经销商加深了解瓦尔塔的产品与技术。2015年底，我参加了瓦尔塔在三亚举行的全国经销商大会，一进入会场，就被超大的LED显示屏吸引住了，十分有震撼力，这足以证明瓦尔塔在中国汽车蓄电池市场的龙头老大地位。

　　浙江车界：您刚刚提到了瓦尔塔给予经销商的力度十分之大，您可以详细介绍一下，瓦尔塔给予了您哪些方面的支持，这些支持对您来说，又对您的生意产生了哪些有利的推动力？

　　沈总：瓦尔塔自2015年底，就开始推行其“启动卓越生活”品牌重塑计划。该计划大大提升了瓦尔塔品牌在终端客户中的知名度。其中，蓝标的质保期延长至18个月，一般其他品牌的质保期都在半年到一年，这带给客户更多的信心。另外，创新的彩壳设计，对用户也非常具有吸引力。客户一进我们的商店，一看到货架上陈列的瓦尔塔彩壳电池，就会产生极大的视觉冲击力，产生购买欲。

　　在经销商层面，瓦尔塔推行了“燎原计划”，给予每位经销商全套的物料支持，大到货架、测试仪，小到验钞机、计算器，帮助经销商在店头营造了消费者“未进店已见到瓦尔塔”、“一进店满眼瓦尔塔”的宣传效果，大大提高了车主对瓦尔塔品牌的信服力。

　　另外，瓦尔塔还为每位经销商提供全面的技术培训，使每位经销商更透彻、更快速地了解瓦尔塔新的产品和新的技术。对我来说，印象最为深刻的一次培训便是新产品AGM电池培训。AGM电池，技术含量高，大大激发了我深入了解的欲望。

　　与瓦尔塔共学习：

　　他信奉“拿产品说话，用数据服人”

　　浙江车界：钜能目前已经是瓦尔塔全国经销商中的佼佼者, 您有经验可以与全国经销商分享吗？

　　沈总：因为我本人毕业于电子电器专业，所以我信奉“拿产品说话，用数据服人”。我认为，好的品牌加上好的经销渠道等于好的利润。由于蓄电池不可见不可感的特点，瓦尔塔为每家经销商都配备了标有瓦尔塔logo的蓄电池专用检测仪，用于详细分析蓄电池的内在状况。车主到店之后，我们即用瓦尔塔专用检测仪为车主检测蓄电池，测量蓄电池的最大启动电流以及电池的状态，确定电池是否处于报废或容量较小的状态。除此之外，在向客户推荐蓄电池的时候，针对客户的车型，我们会推荐相应的品牌。在车主做品牌选择时，我们会使用瓦尔塔专用检测仪测试瓦尔塔蓄电池与竞品的冷启动电流，给车主以直观冲击，在分析时，我们也会向车主提供我们长期积累下来的使用寿命数据。因此，车主在做最终选择时，往往会坚定地选择瓦尔塔。

　　另外，我认为，作为蓄电池的经销商，应拥有较强的专业知识及专业技能，这样，在向客户推荐瓦尔塔蓄电池的时候，客户才会信服，才会买单。瓦尔塔为经销商提供了在线学习平台的支持，这是其他品牌所没有的。所以，经销商们都应该经常登录瓦尔塔的网上学习平台进行学习及咨询，不断提升自己的专业知识，这样才能拿出最强的技术来服务客户，才能做大、做强。

　　小贴士：目前，中国车主对蓄电池的关注度仍较低，在行车过程中，可能会有一些不好的习惯在不知不觉地缩减蓄电池的寿命。为帮助广大中国车主养成良好的行车习惯以有效延长蓄电池寿命，沈总给出了以下建议：首先，车子最好不要长时间停在车库中。车子并不是开得越少越好，一般说来，每天开行60~70公里，比长期不开或短途行驶，更能保护电池。如果车子一个月不开，蓄电池会损伤半年以上。如果长期不开，应购买或租借充电器为车子定期充电；其次，不要在熄火之后过多使用车内电器，比如升降玻璃窗、听收音机等；再次，不要过度地增加车用电器。因为，对于每一款车型来说，与之匹配的蓄电池容量大小是有限制的，如果过多安装车用电器，会增加蓄电池的负荷，大大缩短蓄电池的使用寿命。